Socialinės žiniasklaidos rinkodara prieš pardavimą socialinėje žiniasklaidoje » Sėkmės kaip savo bosas

Sąvokos „socialinės žiniasklaidos rinkodara“ ir „pardavimas socialinėje žiniasklaidoje“ dažnai vartojamos pakaitomis, todėl mažos įmonės, norinčios panaudoti socialines platformas, siekdamos plėsti savo prekės ženklą ir padidinti pardavimą, sukelia painiavą. Nors abu yra esminiai visapusiškos socialinės žiniasklaidos strategijos komponentai, jie tarnauja skirtingiems tikslams ir reikalauja skirtingų požiūrių. Suprasti pagrindinius socialinės žiniasklaidos rinkodaros ir pardavimo socialiniuose tinkluose skirtumus yra būtina bet kuriai įmonei, norinčiam maksimaliai padidinti savo buvimą internete ir paskatinti pardavimą.

Norėdami pradėti, svarbu aiškiai apibrėžti socialinės žiniasklaidos rinkodarą ir socialinių tinklų pardavimą.

• Socialinės žiniasklaidos rinkodara reiškia produkto, paslaugos ar prekės ženklo reklamavimo per socialinės žiniasklaidos platformas procesą. Ji apima platų spektrą veiklų, įskaitant turinio kūrimą, auditorijos įtraukimą ir prekės ženklo valdymą. Socialinės žiniasklaidos rinkodaros tikslas yra didinti prekės ženklo žinomumą, generuoti potencialius klientus ir puoselėti santykius su klientais.
• Pardavimas socialiniuose tinkluose (dažnai vadinamas socialiniu pardavimu) yra tiesioginis požiūris, kurio pagrindinis dėmesys skiriamas socialinių tinklų panaudojimui, siekiant užmegzti ryšius su potencialiais klientais, siekiant paskatinti pardavimą. Tai apima galimų potencialių klientų nustatymą, individualų bendravimą su jais ir nukreipimą per pardavimo kanalą.

Nors abiejose praktikose naudojamos socialinės žiniasklaidos platformos, jos labai skiriasi savo tikslais, strategijomis ir rezultatais.

1. Tikslai ir tikslai

Pagrindinis skirtumas tarp socialinės žiniasklaidos rinkodaros ir pardavimo socialiniuose tinkluose yra atitinkami jų tikslai.

• Socialinės žiniasklaidos rinkodaros tikslai:

  • Prekės ženklo žinomumas: Vienas iš pagrindinių socialinės žiniasklaidos rinkodaros tikslų yra padidinti prekės ženklo matomumą. Tai pasiekiama naudojant nuoseklų ir strateginį turinį, kuris rezonuoja su tiksline auditorija.
  • Sužadėtuvės: Bendravimas su sekėjais spaudžiant patinka, komentuojant, bendrinant ir tiesioginiais pranešimais padeda kurti bendruomenę aplink prekės ženklą.
  • Potencialių klientų karta: Nors ir ne toks tiesioginis kaip socialinis pardavimas, socialinių tinklų rinkodara siekia sukelti susidomėjimą prekės ženklo produktais ar paslaugomis, kurios vėliau gali būti paverstos pardavimu.
  • Klientų lojalumas: Išlaikydami aktyvų buvimą socialinėje žiniasklaidoje, prekės ženklai gali skatinti esamų klientų lojalumą, skatindami pakartotinį verslą.

• Pardavimo socialiniuose tinkluose tikslai:

  • Potencialių klientų konversija: Pagrindinis socialinio pardavimo tikslas yra paversti potencialius klientus mokančiais klientais. Tai daroma per individualizuotą sąveiką, skirtą specifiniams potencialių pirkėjų poreikiams ir problemoms spręsti.
  • Pardavimų augimas: Socialinis pardavimas yra tiesiogiai susijęs su verslo pardavimo rezultatais. Kiekviena sąveika skirta priartinti galimą pirkėją prie pirkimo.
  • Santykių kūrimas: Skirtingai nuo tradicinių pardavimo metodų, socialinis pardavimas orientuojasi į ilgalaikių santykių su klientais kūrimą, o ne tik į sandorių sudarymą. Pagrindinis dėmesys skiriamas pasitikėjimui ir vertės kūrimui, dėl kurio gali kilti pasikartojantis verslas ir persiuntimai.

2. Strategijos ir taktikos

Atsižvelgiant į skirtingus tikslus, socialinės žiniasklaidos rinkodara ir socialinių tinklų pardavimas naudoja skirtingas strategijas ir taktiką.

• Socialinės žiniasklaidos rinkodaros strategijos:

  • Turinio kūrimas: Turinys yra bet kurios socialinės žiniasklaidos rinkodaros strategijos pagrindas. Tai apima tinklaraščio įrašus, vaizdo įrašus, infografiką ir socialinės žiniasklaidos įrašus, kurie suteikia vertę auditorijai ir atitinka prekės ženklo pranešimus.
  • Reklama: Mokama reklama tokiose platformose kaip „Facebook“, „Instagram“ ir „LinkedIn“ leidžia prekių ženklams taikyti pagal konkrečius demografinius rodiklius ir pasiekti platesnę auditoriją. Tai gali būti naudojama reklamuojant produktus, paslaugas ar net prekės ženklo kampanijas.
  • Įtakų darytojų partnerystės: Bendradarbiavimas su influenceriais, turinčiais daug sekėjų, gali padėti prekės ženklams pasiekti naują auditoriją ir sukurti patikimumą.
  • Bendruomenės valdymas: Bendravimas su auditorija atsakant į komentarus, rengiant klausimų ir atsakymų sesijas ir kuriant diskusijų grupes padeda puoselėti prekės ženklo bendruomenės jausmą.

• Socialinės žiniasklaidos pardavimo strategijos:

  • Socialinis klausymasis: Socialinis pardavimas prasideda nuo klausymosi. Stebėdami socialinės žiniasklaidos platformas pokalbiams, susijusiems su jų pramonės šaka ar produktu, įmonės gali nustatyti potencialius klientus ir suprasti jų poreikius.
  • Personalizuotas įsitraukimas: Skirtingai nuo platesnio įsitraukimo į socialinės žiniasklaidos rinkodarą, socialinis pardavimas apima potencialių klientų susisiekimą su asmeniniais pranešimais, kuriuose nurodomi jų specifiniai skausmo taškai.
  • Santykių kūrimas: Socialinis pardavimas yra santykių puoselėjimas laikui bėgant. Pardavėjai dažnai dalijasi atitinkamu turiniu, pateikia įžvalgų ir siūlo sprendimus, kaip sustiprinti savo potencialių klientų pasitikėjimą.
  • Tiesioginis informavimas: Pardavimų specialistai naudoja tiesioginių pranešimų įrankius tokiose platformose kaip „LinkedIn“ ar „Twitter“, kad susisiektų su potencialiais klientais. Šis informavimas dažnai yra labiau individualizuotas ir labiau tikslingas nei tradicinės rinkodaros pastangos.

3. Įrankiai ir platformos

Tiek socialinių tinklų rinkodara, tiek pardavimas socialiniuose tinkluose naudoja įvairius įrankius ir platformas, tačiau dažnai jas naudoja skirtingai.

• Socialinės žiniasklaidos rinkodaros įrankiai:

  • Turinio valdymo sistemos (TVS): Tokie įrankiai kaip „WordPress“, „HubSpot“ arba „Buffer“ padeda rinkodaros specialistams kurti, planuoti ir valdyti turinį keliose platformose.
  • „Analytics“ įrankiai: Tokios platformos kaip „Google Analytics“, „Sprout Social“ ir „Hootsuite“ suteikia įžvalgų apie socialinės žiniasklaidos kampanijų našumą, todėl rinkodaros specialistai gali atitinkamai koreguoti savo strategijas.
  • Reklamos platformos: Mokamų kampanijų kūrimui ir valdymui naudojamos socialinės žiniasklaidos skelbimų platformos, tokios kaip „Facebook Ads Manager“, „Twitter Ads“ ir „LinkedIn Campaign Manager“.

• Socialinės žiniasklaidos pardavimo įrankiai:

  • Ryšių su klientais valdymo (CRM) sistemos: Tokie įrankiai kaip „Salesforce“, „HubSpot CRM“ ir „LinkedIn Sales Navigator“ padeda pardavimo komandoms valdyti potencialius klientus ir stebėti sąveiką su potencialiais klientais.
  • Socialinio klausymosi įrankiai: Tokie įrankiai kaip Brandwatch, Mintion ir Hootsuite Insights leidžia pardavėjams stebėti pokalbius socialinėje žiniasklaidoje ir nustatyti galimus potencialius klientus.
  • Susirašinėjimo platformos: Tiesioginiai susirašinėjimo pranešimai socialinėse platformose („LinkedIn InMail“, „Twitter DM“) yra labai svarbūs siekiant suasmeninti.

4. Matavimas ir KPI

Socialinės žiniasklaidos rinkodaros ir pardavimo socialiniuose tinkluose sėkmė matuojama skirtingais pagrindiniais veiklos rodikliais (KPI).

• Socialinės žiniasklaidos rinkodaros KPI:

  • Įsitraukimo rodiklis: Sąveikos lygis (patinka, komentarai, bendrinimas) su turiniu, bendrinamu socialinės žiniasklaidos platformose.
  • Pasiekiamumas ir parodymai: Žmonių, kurie mato prekės ženklo turinį, skaičius ir kaip dažnai jie jį mato.
  • Svetainės srautas: Srauto kiekis, nukreiptas į prekės ženklo svetainę iš socialinės žiniasklaidos platformų.
  • Potencialių klientų karta: Naujų potencialių klientų, sugeneruotų vykdant veiklą socialinėje žiniasklaidoje, pvz., prisiregistravimų ar užklausų, skaičius.

• Socialinės žiniasklaidos pardavimo KPI:

  • Konversijos rodiklis: Socialinės žiniasklaidos potencialių klientų, kurie virsta klientais, procentas.
  • Pardavimo pajamos: Bendros pajamos, gautos iš pardavimo, priskiriamos pastangoms socialinėje žiniasklaidoje.
  • Reagavimo laikas: Kaip greitai pardavimų specialistai reaguoja į potencialius klientus, generuojamus per socialinę žiniasklaidą.
  • Kliento viso laikotarpio vertė (CLV): Bendra vertė, kurią klientas suteikia verslui per savo santykius, dažnai įtakojama santykių, sukurtų per socialinį pardavimą, kokybė.

5. Publika Sąveika

Kitas esminis skirtumas tarp socialinės žiniasklaidos rinkodaros ir pardavimo socialiniuose tinkluose yra tai, kaip kiekvienas požiūris sąveikauja su auditorija.

• Socialinės žiniasklaidos rinkodara:

  • Plati auditorijos sąveika: Socialinių tinklų rinkodara dažnai yra skirta platesnei auditorijai, siekiant pritraukti daug sekėjų ir gerbėjų. Sąveika paprastai yra „vienas su daugeliu“, o prekės ženklas perduoda savo žinią plačiajai auditorijai.
  • Turiniu pagrįstas įtraukimas: Sąveiką pirmiausia skatina prekės ženklo bendrinamas turinys. Nesvarbu, ar tai tinklaraščio įrašas, vaizdo įrašas ar socialinės žiniasklaidos atnaujinimas, tikslas yra įtraukti auditoriją įtikinančiu turiniu.

• Pardavimas socialiniuose tinkluose:

  • Tikslinė sąveika: Socialinis pardavimas orientuotas į asmeninį bendravimą su potencialiais pirkėjais. Auditorija paprastai yra mažesnė, bet labiau tikslinga, susidedanti iš potencialių klientų, kurie susidomėjo prekės ženklu ar jo produktais.
  • Santykiais pagrįstas įsitraukimas: Įsitraukimas į socialinį pardavimą yra labiau asmeninis ir labiau pagrįstas santykiais. Pardavėjai tiesiogiai bendrauja su potencialiais klientais, tenkindami konkrečius jų poreikius ir laikui bėgant kurdami pasitikėjimą.

6. Integracija su kitomis verslo funkcijomis

Tiek socialinių tinklų rinkodara, tiek pardavimas socialiniuose tinkluose yra platesnės verslo strategijos dalis, tačiau jos skirtingai integruojamos su kitomis funkcijomis.

• Socialinės žiniasklaidos rinkodaros integravimas:

  • Rinkodara ir prekės ženklas: Socialinės žiniasklaidos rinkodara yra glaudžiai integruota į bendrą verslo rinkodaros ir prekės ženklo kūrimo strategiją. Jis veikia kartu su kitais rinkodaros kanalais, tokiais kaip el. pašto rinkodara, SEO ir turinio rinkodara, kad sukurtų darnią prekės ženklo patirtį.
  • Klientų aptarnavimas: Socialinės žiniasklaidos rinkodara dažnai sutampa su klientų aptarnavimu, nes prekės ženklai naudoja savo socialines platformas atsakydami į klientų užklausas ir spręsdami problemas.

• Socialinės žiniasklaidos pardavimo integravimas:
  • Pardavimai ir verslo plėtra: Socialinis pardavimas yra tiesiogiai integruotas su verslo pardavimo funkcija. Tai papildo tradicinę pardavimo taktiką ir padeda pardavimų komandoms pasiekti potencialius asmenis, kurie gali būti nepasiekiami kitais kanalais.
  • Paskyros valdymas: Įmonėse, kuriose taikomos paskyromis pagrįstos strategijos, socialinis pardavimas atlieka pagrindinį vaidmenį puoselėjant santykius su pagrindinėmis paskyromis ir nustatant papildomo pardavimo arba kryžminio pardavimo galimybes.

7. Iššūkiai ir svarstymai

Nors tiek socialinės žiniasklaidos rinkodara, tiek pardavimas socialinėje žiniasklaidoje teikia didelę naudą, jie taip pat turi savo iššūkių.

• Socialinės žiniasklaidos rinkodaros iššūkiai:

  • Turinio perkrova: Kadangi socialinėje žiniasklaidoje bendrinamas didžiulis turinio kiekis, prekių ženklams gali būti sudėtinga išsiskirti ir patraukti auditorijos dėmesį.
  • Algoritmo pakeitimai: Socialinės žiniasklaidos platformos dažnai atnaujina savo algoritmus, o tai gali turėti įtakos prekės ženklo turinio matomumui.
  • IG matavimas: Nors įsitraukimo metriką lengva sekti, gali būti sunku įvertinti tiesioginį socialinės žiniasklaidos rinkodaros poveikį pajamoms.

• Socialinės žiniasklaidos pardavimo iššūkiai:

  • Pasitikėjimo kūrimas: Užtikrinti pasitikėjimą skaitmeninėje aplinkoje gali būti sudėtinga, ypač kai socialinės žiniasklaidos platformose daugėja sukčių ir šlamšto.
  • Daug laiko reikalaujantis: Socialinis pardavimas reikalauja nuoseklaus ir asmeninio įsitraukimo, o tai gali užtrukti pardavimo komandoms.
  • Balansavimo automatika: Nors automatizavimo įrankiai gali padėti valdyti socialinio pardavimo veiklą, svarbu išlaikyti pusiausvyrą, kad neprarastumėte asmeninio ryšio, kuris yra labai svarbus socialiniam pardavimui.

Nors tiek socialinės žiniasklaidos rinkodara, tiek pardavimas socialiniuose tinkluose atlieka esminį vaidmenį įmonės socialinės žiniasklaidos strategijoje, jos tarnauja skirtingiems tikslams ir reikalauja skirtingų požiūrių. Socialinės žiniasklaidos rinkodara yra orientuota į prekės ženklo žinomumo didinimą, plačios auditorijos įtraukimą ir potencialių klientų generavimą taikant turiniu grindžiamas strategijas. Priešingai, pardavimas socialinėje žiniasklaidoje yra labiau tikslingas, daugiausia dėmesio skiriant potencialių klientų pavertimui klientais per suasmenintą, santykiais pagrįstą sąveiką.

Įmonėms, norinčioms pasisekti skaitmeniniame amžiuje, labai svarbu suprasti šiuos skirtumus ir integruoti tiek socialinės žiniasklaidos rinkodarą, tiek pardavimą socialiniuose tinkluose į savo bendrą strategiją. Tai darydami jie gali veiksmingai panaudoti socialinės žiniasklaidos galią ne tik plėtoti savo prekės ženklą, bet ir skatinti pardavimą bei kurti ilgalaikius santykius su klientais.