Dauguma verslininkų sako, kad nori „kada nors“ pasitraukti, tačiau tik nedaugelis sąmoningai kuria įmonę, kuri iš tikrųjų būtų parduodama. Išėjimo planavimas nėra rytoj išvykimas; kalbama apie verslo kūrimą, kurį kas nors bet kada norėtų nusipirkti. Tai yra turto sukūrimas, o ne darbo turėjimas. Jei jūsų įmonė negali veikti be jūsų, tai tikrai nėra perleidžiamas turtas, o pirkėjai tai padarys didelę nuolaidą. Tikrasis klausimas nėra, ar norite parduoti. Kalbama apie tai, ar statote kažką, ką verta palikti.
Pirmoji didelė kliūtis yra vertės skirtumas…
…skirtumas tarp to, ko, jūsų manymu, verta jūsų verslas, ir to, ką realiai mokėtų rinka. Daugelis steigėjų pervertina vertę, remdamiesi ilgus metus truktu sunkaus darbo, prekės ženklo pripažinimu ar aukščiausios klasės pajamomis. Tačiau pirkėjams rūpi nuspėjamas pinigų srautas, švarūs finansai, įvairi klientų bazė, dokumentuotos sistemos, tvirta lyderystė ir maža priklausomybė nuo savininko. Jei didžioji dalis pajamų priklauso nuo jūsų asmeninių santykių arba nuo vieno kliento, jūsų vertinimas sumažės. Jei procesai gyvena jūsų galvoje, o ne sistemose, jūsų vertinimas sumažės. Rinka apdovanoja perkeliamumą, o ne stumdymąsi. Norint užpildyti vertės spragą, reikia sisteminti operacijas, dokumentuoti procesus, suburti operacijų komandą, kuri galėtų vykdyti verslą be jūsų, padidinti pasikartojančias pajamas ir sumažinti klientų koncentracijos riziką. Struktūra kuria vertę.
Vienas geriausių būdų, kaip steigėjai gali patikrinti pasirengimą pasitraukti, yra sąmoningai atsitraukti ir stebėti, kaip veikia verslas. Pradėkite nuo nedidelių išbandymų kelyje: deleguokite svarbiausius sprendimus, praleiskite įprastus susitikimus arba atostogaukite nuo vieno iki trijų mėnesių, kai registracija labai ribota arba jos visai nėra. Perduokite vadovavimo pareigas, leisdami komandos nariams vykdyti pardavimo skambučius, tvarkyti santykius su klientais arba vadovauti operacijų peržiūroms. Taip pat galite paskirti laikinąjį COO arba generalinį direktorių, kad patvirtintų išlaidas arba išspręstų problemas jums nesant. Svarbiausia yra tai, kad kai suteikiate savo darbuotojams daugiau atsakomybės, jums grįžus labai sunku susigrąžinti tą galią. Kai grįšite, susėskite su pagrindiniais darbuotojais ir stebėkite iškilusias kliūtis, neigiamus klientų atsiliepimus ir kitus sistemos gedimus. Šie testai atskleis įgūdžių spragas, procesų trūkumus ir priklausomybės riziką, todėl turėsite laiko sustiprinti vadovavimą ir dokumentaciją, kol pirkėjas neprašo.
Antroji kliūtis yra pelno skirtumas…
… atotrūkis tarp jūsų dabartinio pelningumo ir pelno lygio, reikalingo aukščiausios kokybės įvertinimui atlikti. Pajamos gali atrodyti įspūdingos, tačiau pirkėjai perka pinigų srautus, o ne tuštybės metriką. Įmonė, gaunanti milijonines pajamas su mažomis maržomis, yra daug mažiau patraukli nei mažesnė įmonė, turinti didelį ir pastovų pelną. Pelno trūkumai dažnai atsiranda dėl silpnų kainodaros strategijų, nekontroliuojamų išlaidų, perteklinio personalo be produktyvumo rodiklių, didelių nuolaidų ar finansinės drausmės trūkumo. Daugelis verslininkų sutelkia dėmesį į augimą, ignoruodami maržas, tačiau augimas be pelno sukuria stresą, o ne turtą. Norėdami užpildyti pelno atotrūkį, turite sustiprinti kainodaros galią, pagerinti bendrąjį pelną, audito išlaidas, teikti pirmenybę aukštos maržos pasiūlymams ir užtikrinti švarią, skaidrią finansinę atskaitomybę. Pelnas lemia svertą derybose ir tiesiogiai įtakoja daugumą, kurį pirkėjas nori mokėti.
Kitas klausimas, kuris tyliai griauna vertinimą, yra tai, kaip steigėjai kompensuoja sau ir naudoja įmonės finansus. Kai kurie savininkai moka išpūstus atlyginimus, per verslą patiria pernelyg didelių asmeninių išlaidų arba elgiasi su įmone kaip su asmenine taupykle. Nors tai gali pasiūlyti trumpalaikių mokesčių pranašumų ar lankstumo gyvenimo būdui, tai sukelia painiavą pirkėjams, bandantiems įvertinti tikrąjį verslo pelningumą. Be to, steigėjai kartais permoka šeimos nariams arba išlaiko giminaičius iš darbo užmokesčio be aiškių vaidmenų, produktyvumo rodiklių ar rinka pagrįsto atlygio. Deramo patikrinimo metu pirkėjai normalizuoja šias išlaidas, kad atskleistų faktines pajamas, o išpūstos arba neaiškios kompensavimo struktūros gali sumažinti pasitikėjimą ir suvokiamą vertę. Prieš eidami į rinką, savininkai turi sutvarkyti finansus, atskirti asmenines išlaidas nuo verslo operacijų, suderinti kompensaciją su pramonės standartais ir užtikrinti, kad kiekvienas atlyginimas atspindėtų tikrąjį indėlį. Švarios knygos ne tik pagerina vertinimą; jie potencialiems pirkėjams rodo profesionalumą ir patikimumą.
Trečioji ir dažnai nepastebima kliūtis yra turto atotrūkis…
…. skirtumą tarp jūsų verslo vertės ir jūsų asmeninio finansinio pasirengimo. Galite sukurti kelių milijonų dolerių vertės įmonę, tačiau tai automatiškai negarantuoja ilgalaikio saugumo. Mokesčiai, sandorių struktūros, skolų išmokėjimas, gyvenimo būdo poreikiai ir investavimo strategija turi įtakos jūsų iš tikrųjų išlaikymui. Daugelis steigėjų yra turtingi verslu, bet asmeniškai nediversifikuoti, o didžioji jų grynosios vertės dalis priklauso įmonėje. Tokia koncentracija kelia riziką. Jei rinka pasislenka arba įmonės veiklos rezultatai yra prastesni, nukenčia asmeninis turtas. Norint panaikinti turto atotrūkį, reikia diversifikuoti investicijas už verslo ribų, apibrėžti savo asmeninį finansinį numerį, suprasti sandorių struktūras, pvz., uždarbį ir grynuosius pinigus uždarant, ir iš anksto planuoti mokesčius. Turto strategija turi vystytis kartu su verslo augimu.
Kiekvienas steigėjas turi žinoti savo „pagrindinį numerį“ – sumą, kurią turi palikti atskaičius mokesčius ir rinkliavas, kad užtikrintai finansuotų kitą skyrių. Per daug verslininkų sutelkia dėmesį į pagrindinę pardavimo kainą, nesuprasdami, kaip sandorio struktūra, kapitalo prieaugio mokesčiai, skolos išmokėjimas ir sandorių išlaidos paveiks tai, ką jie iš tikrųjų pasilieka. Apibrėžus tikslą atskaičius mokesčius, paaiškėja, ar pakanka dabartinio įvertinimo, ar reikia didesnio augimo. Čia turto valdymo įmonė tampa būtina. Kvalifikuoti patarėjai gali modeliuoti pasitraukimo scenarijus, įgyvendinti mokesčių mažinimo strategijas ir struktūrizuoti pardavimą taip, kad apsaugotų ir išsaugotų turtą dar gerokai prieš uždarymo dieną.
Išėjimo planavimas yra strateginis, o ne emocinis.
Kalbama apie pasirinkimų kūrimą. Kai jūsų verslas yra tinkamai struktūrizuotas, pelningas ir remiamas lyderystės, įgyjate lankstumo. Galite parduoti, pritraukti investuotojų, perduoti įmonę šeimai arba imtis mažesnio veiklos vaidmens. Pasirinkimas sukuria galią. Desperacija ją sumažina. Jei jums reikia parduoti, nes esate perdegęs ar finansiškai įtemptas, pirkėjai pajunta tą skubumą ir atitinkamai derasi. Kai gali parduoti, bet neprivalai, tu deriesi iš jėgos pozicijos.
Verslo, kurį verta palikti, kūrimas pakeičia jūsų šiandienos veiklą. Diegdami sistemas sumažinate chaosą. Sugriežtindami finansinę drausmę padidinsite maržas. Jūs stiprinate komandas deleguodami įgaliojimus. Asmeninius tikslus išsiaiškinate derindami verslo augimą su turto planavimu. Ironiška, bet kai jūsų verslas tampa tikrai parduodamas, galite nuspręsti visai nepardavinėti, nes pagaliau jis jums tinka, o ne atvirkščiai.
Pasiruošimas užtrunka. Daugumai pasitraukimui pasirengusių įmonių reikia tobulinti iki dvejų metų, tobulinti sutartis, sustiprinti maržas, dokumentuoti procesus, tobulinti lyderystę ir didinti pasikartojančias pajamas. Laukti, kol jausitės „pasiruošę parduoti“, dažnai būna per vėlu. Įsteigėjai, pasiekę aukščiausios kokybės pasitraukimą, pradeda planuoti gerokai prieš ketindami išvykti. Jie supranta, kad pasitraukimo drausmė nedelsiant pagerina operacijas ir laikui bėgant padidina vertinimą.
Verslo pardavimas taip pat yra labai asmeniškas. Daugeliui verslininkų įmonė reiškia tapatybę, pasiaukojimą ir palikimą. Štai kodėl išėjimo planavimas turi apimti vizijos planavimą. Kas bus toliau? Investicijos, mentorystė, filantropija ar nauja įmonė? Kai anksti apibrėžiate kitą skyrių, išėjimo sprendimus priimate aiškiai, o ne baimindamiesi.
Tyrimai nuolat rodo, kad beveik 75% steigėjų apgailestauja, kad pasitraukė per metus nuo savo verslo pardavimo. Šis apgailestavimas retai kyla vien dėl kainos; tai dažnai kyla dėl emocinių praradimų, tikslo stokos, netikėtų sandorių apribojimų arba supratimo, kad buvo nepasiruošę gyvenimui po perėjimo. Daugelis steigėjų neįvertina, kaip stipriai jų tapatybė yra susijusi su jų verslu, ir kovoja su staigiais rutinos, įtakos ir bendruomenės pokyčiais. Kiti susiduria su nusivylimu, kai uždarbis, konsultacijų susitarimai ar kultūriniai pokyčiai apriboja jų savarankiškumą. Norėdami to išvengti, steigėjai turėtų anksti planuoti savo „kitą veiksmą“, apibrėžti asmeninius tikslus, išsiderėti aiškius vaidmenis po pardavimo ir bendradarbiauti su patarėjais kurdami finansines ir gyvenimo būdo perėjimo strategijas.
Galiausiai pasiruošimas parduoti nėra susijęs su amžiumi ar laiku; tai apie lygiavimą.
Rinkos vertės ir savininko lūkesčių derinimas. Suderinimas tarp pelno ir tvarumo. Verslo nuosavybės ir asmeninio turto derinimas. Operacijų ir nepriklausomumo derinimas. Kai šie veiksniai suderinami, jūs kontroliuojate. Jei to nepadarys, turite aiškių spragų, kurias reikia užpildyti, ir tai nėra nesėkmė; tai galimybė.
Išėjimo planavimas nėra jūsų verslo pardavimas. Kalbama apie kūrimą, kurį verta palikti. Kalbama apie vertės atotrūkio sumažinimą, kad rinka pripažintų tikrąją vertę, sustiprintų pelno skirtumą, kad grynųjų pinigų srautai padidėtų priemokos kartotiniais, ir panaikinti turto atotrūkį, kad jūsų asmeninė ateitis būtų saugi. Kai kuriate vadovaudamiesi pasitraukimo drausme, šiandien sukuriate svertą, o rytoj sukuriate kartų turtą. Tikrasis klausimas nėra, ar esate pasirengęs parduoti. Tai yra tai, ar statote tai, ką kažkas kovotų, kad nupirktų.
Jei šiame straipsnyje apie savo išėjimą galvojate kitaip, jums nereikia naršyti proceso vieniems. Kuriant verslą, kuris būtų keičiamas, pelningas ir tikrai parduodamas, reikia apgalvotos strategijos, finansinio aiškumo ir vadovavimo ugdymo, todėl mes norime padėti verslo savininkams stiprinti veiklą, didinti pajėgumus ir padidinti įmonės vertę dar gerokai prieš išpardavimą. Nesvarbu, ar planuojate pasitraukti po dvejų metų, ar po dešimties, teisingi žingsniai šiandien gali smarkiai paveikti rytojaus rezultatus. Jei esate pasirengęs užpildyti savo vertės, pelno ir turto spragas, užsisakykite strateginį skambutį su mumis ir pradėkime kurti verslą, kurį verta palikti.
Nuoroda į informacijos šaltinį