Viena iš labiausiai varginančių bet kurio verslininko, konsultanto, trenerio ar pardavimų specialisto patirčių yra išeiti iš pokalbio apie pardavimus, kai jaučiasi įsitikinęs, kad viskas klostėsi puikiai, o tik atranda, kad perspektyva niekada nejuda į priekį. Pokalbis vyko natūraliai. Potencialus asmuo atrodė susižavėjęs, uždavė apgalvotus klausimus, reiškė entuziazmą dėl jūsų pasiūlymo ir padėkojo už jūsų laiką. Tačiau praėjus kelioms dienoms ar savaitėms, nėra pasirašyto susitarimo, jokio mokėjimo ir įsipareigojimo. Jei taip nutiko jums, jūs tikrai nesate vieni.
Daugelis verslo savininkų klaidingai mano, kad puikus pardavimo skambutis automatiškai veda į pardavimą. Deja, ši prielaida yra viena didžiausių priežasčių, kodėl prarandamos pardavimo galimybės. Potencialus klientas gali džiaugtis pokalbiu su jumis, įvertinti jūsų patirtį, sutikti su jūsų rekomendacijomis ir vis tiek nuspręsti nepirkti. Suprasti, kodėl taip nutinka, labai svarbu, jei norite pagerinti uždarymo rodiklį ir sukurti labiau nuspėjamą pardavimo procesą.
Viena iš pagrindinių priežasčių, kodėl nepavyksta užbaigti puikių pardavimo skambučių, yra ta, kad susidomėjimas dažnai painiojamas su įsipareigojimu.
Pokalbio metu potencialūs asmenys dažnai išreiškia susijaudinimą dėl problemos sprendimo ar situacijos pagerinimo. Jie gali jums pasakyti, kad jūsų sprendimas skamba tiksliai taip, kaip jiems reikia. Jie netgi gali papildyti jūsų požiūrį ir žinias. Tačiau domėjimasis sprendimu ir įsipareigojimas jį įsigyti yra du visiškai skirtingi dalykai. Susidomėjimas reikalauja smalsumo. Įsipareigojimas reikalauja veiksmų. Įsipareigojimas apima sprendimo priėmimą, pinigų investavimą, rizikos prisiėmimą ir atsakomybės už judėjimą į priekį prisiėmimą. Daugeliui potencialių asmenų tikrai patinka tai, ką jie girdi, bet jie dar nėra pasiruošę šiam šuoliui.
Kita dažna priežastis, dėl kurios pardavimo skambučiai nesibaigia, yra ta pardavėjas niekada nenustato tikrosios problemos. Daugelis pokalbių tebėra sutelkti į paviršinio lygio problemas. Potencialus klientas gali pasakyti, kad jam reikia daugiau klientų, o pardavėjas iš karto pradeda diskutuoti apie rinkodaros sprendimus. Kita perspektyva gali skųstis mažėjančiomis pajamomis, sukeldama pokalbį apie pardavimų mokymus. Tačiau skambučio pradžioje pateikta problema dažnai nėra tikroji problema. Verslo savininkas, kuris sako, kad jam reikia daugiau klientų, iš tikrųjų gali kovoti su prastais konversijų rodikliais. Įmonė, kuri mano, kad turi rinkodaros problemų, tikrai gali turėti tolesnių problemų. Verslininkas, kuris mano, kad pardavimas yra problema, gali nepasitikėti kainomis ar derybomis. Jei pardavėjas neskirs laiko pagrindinei iššūkio priežasčiai atskleisti, siūlomas sprendimas gali atrodyti bendras ir nesuteikti pakankamai vertės, kad pateisintų pirkimą.
Daugelis pardavimo skambučių taip pat nepavyksta, nes perspektyvus asmuo niekada iki galo nepatiria problemos skausmo. Žmonės priima sprendimus pirkti dėl vienos iš dviejų priežasčių: jie nori ką nors įgyti arba kažko išvengti. Daugeliu atvejų stipresnis motyvatorius yra skausmo vengimas. Jei potencialus asmuo intelektualiai supranta, kad problema egzistuoja, bet nejaučia tos problemos pasekmių, jie gali nuspręsti atidėti sprendimą neribotam laikui. Verslo savininkas, kiekvieną mėnesį prarandantis tūkstančius dolerių dėl silpnų pardavimo sistemų, patiria kitokį skubos laipsnį nei tas, kuris tik pripažįsta, kad pajamos gali būti šiek tiek didesnės. Puikūs pardavimų specialistai padeda potencialiems klientams suprasti ne tik pačią problemą, bet ir nieko neveikimo išlaidas. Kai skausmas nesikeičiant nusveria diskomfortą investuojant, veiksmas tampa daug labiau tikėtinas.
Pasitikėjimas taip pat vaidina svarbų vaidmenį priimant sprendimus dėl pirkimo.
Žmonės perka iš žmonių, kuriais pasitiki. Nors tai skamba paprastai, pardavimo proceso metu pasitikėjimas dažnai daromas prielaidoje, o ne tyčia. Potencialūs klientai vertina daugiau nei jūsų produktą ar paslaugą. Jie vertina jūsų patikimumą, profesionalumą, kompetenciją ir gebėjimą pasiekti rezultatų. Jie nori patikinimo, kad jūs suprantate jų situaciją ir sėkmingai padėjote kitiems išspręsti panašias problemas. Net jei perspektyvos, pavyzdžiui, pasiūlymas, netikrumas dėl jį pateikusio asmens gali atidėti arba visiškai sužlugdyti pardavimą. Atsiliepimai, atvejų analizė, rekomendacijos, sėkmės istorijos ir ankstesnių rezultatų pavyzdžiai padeda sustiprinti pasitikėjimą ir sumažinti suvokiamą riziką.
Kai kuriais atvejais problema visai nėra pardavimų pokalbis. Galimybė pradėti niekada nebuvo iš tikrųjų kvalifikuota. Viena iš sunkiausių pamokų daugeliui verslininkų yra ta, kad ne kiekviena suinteresuota perspektyva yra teisėta galimybė. Kai kuriems asmenims trūksta finansinių išteklių investuoti. Kitiems trūksta sprendimų priėmimo įgaliojimų. Kai kurie paprasčiausiai nėra pasirengę išspręsti problemos, kurią tvirtina turį. Daugelis pardavėjų emociškai investuoja į potencialius asmenis, kurie niekada nebuvo linkę pirkti. Štai kodėl kvalifikacija yra tokia svarbi pardavimo proceso dalis. Prieš investuodami daug laiko į pasiūlymus, pristatymus ir tolesnius veiksmus, nustatykite, ar potencialus klientas turi pakankamai biudžeto, įgaliojimų, poreikių ir skubos, kad galėtų judėti į priekį. Puikus pokalbis negali įveikti prastos situacijos.
Kita dažna klaida įvyksta, kai pardavimo specialistai išleidžia per daug laiko kalbėti ir per mažai laiko klausytis. Daugelis žmonių mano, kad jų darbas per pardavimo pokalbį yra nustebinti potencialųjį žiniomis, patirtimi ir žiniomis. Todėl didžiąją pokalbio dalį jie praleidžia aiškindami funkcijas, aptarinėdami metodiką, dalindamiesi kredencialais ir pristatydami sprendimus. Tuo tarpu potencialus asmuo labai mažai kalba. Realybė tokia, kad potencialūs klientai kur kas labiau linkę pirkti, kai jaučiasi suprasti, nei tada, kai jaučiasi išsilavinę. Veiksmingiausi pardavėjai užduoda apgalvotus klausimus, atidžiai klausosi ir leidžia potencialiems klientams paaiškinti savo iššūkius savais žodžiais. Kai potencialūs žmonės išreiškia savo nusivylimą, tikslus ir kliūtis, jie labiau emociškai investuoja ieškodami sprendimo.
Skuba yra dar vienas veiksnys, kurio dažnai trūksta iš šiaip puikių pardavimo skambučių. Daugelis potencialių klientų sutinka, kad problema egzistuoja, ir netgi pripažįsta, kad jūsų sprendimas gali padėti. Jie gali papildyti jūsų pasiūlymą ir parodyti tikrą susidomėjimą. Tačiau jie nusprendžia „apie tai pagalvoti“ ir niekada nejudės į priekį. Taip dažnai nutinka todėl, kad dabar nėra įtikinamos priežasties veikti. Perspektyvus asmuo mato vertę, bet nemato pasekmių, jei delstų priimti sprendimą. Veiksmingi pardavimo pokalbiai padeda potencialiems klientams suprasti laukimo kainą. Jei dėl kiekvieno vėlavimo mėnesio prarandamos pajamos, praleidžiamos galimybės, veiklos neefektyvumas ar nuolatinis nusivylimas, sprendimo atidėjimas kainuoja brangiai. Tikra skuba nėra susijusi su spaudimu. Tai padėti potencialiems klientams atpažinti neveikimo poveikį.
Neišnagrinėti prieštaravimai yra dar viena pagrindinė priežastis, dėl kurios nepavyksta užbaigti puikaus skambučio. Daugelis pardavėjų jaučiasi nepatogūs, kai iškyla prieštaravimų, laiko juos kliūtimis, o ne galimybėmis. Prieštaravimai yra ženklai, kad potencialus asmuo yra įsitraukęs ir rimtai svarsto sprendimą. Perspektyvos kelia susirūpinimą, nes jos stengiasi sumažinti riziką ir įgyti pasitikėjimo. Tikrasis pavojus kyla tada, kai prieštaravimai lieka paslėpti. Per pokalbį potencialus klientas gali atrodyti entuziastingai, tyliai nerimaujant dėl išlaidų, laiko, įgyvendinimo ar rezultatų. Nebent šie rūpesčiai bus iškelti ir aptarti, jie gali tyliai nužudyti pardavimą pasibaigus pokalbiui. Užduokite tokius klausimus kaip „Kokių rūpesčių vis dar turite? arba „Kas gali trukdyti judėti į priekį? sukuria galimybes išspręsti dvejones, kol jos netampa prarasta galimybe.
Taip pat prarandama daug pardavimo galimybių, nes pardavėjas niekada neprašo parduoti.
Tai skamba stebėtinai, bet tai nutinka dažniau, nei dauguma žmonių supranta. Pokalbis vyksta gerai. Pateikiamas pasiūlymas. Perspektyva atsiliepia teigiamai. Tada pokalbis baigiasi aiškiai neaptarus tolesnių veiksmų. Kai kurie pardavėjai vengia prašyti sprendimo, nes bijo atstūmimo. Kiti mano, kad potencialus klientas savanoriškai įsipareigoja, kai bus tam pasiruošęs. Deja, dviprasmiškumas dažnai sukelia vėlavimą. Profesionalus uždarymas nereikalauja spaudimo ar manipuliavimo. Kartais tai taip paprasta, kaip paklausti: „Ar norėtumėte judėti į priekį? arba „Ar esate pasirengęs pradėti? Aiški kryptis padeda potencialiems klientams priimti sprendimus ir neleidžia galimybėms pereiti į neryžtingumą.
Net jei pokalbis apie pardavimą yra stiprus, silpnas tolesnis veiksmas gali sugriauti pagreitį. Galimas pirkėjas prašo papildomos informacijos ir ją gauna pavėlavęs kelias dienas. Pasiūlymas žadamas, bet niekada negaunamas. Tolesnis bendravimas tampa nenuoseklus arba neegzistuoja. Iš pradžių susijaudinę potencialūs klientai pradeda abejoti verslo profesionalumu ir patikimumu. Puikūs pardavėjai supranta, kad pardavimo procesas apima daug daugiau nei pradinis skambutis. Kiekvienas pokalbis turėtų baigtis konkrečiais tolesniais veiksmais, aiškiais lūkesčiais ir suplanuota tolesnė veikla. Nuolatinis tolesnis darbas parodo profesionalumą, palaiko pagreitį ir suteikia galimybę judėti į priekį.
Puikūs pardavimo procesai uždarykite sandorius.
Svarbiausia pamoka, kurią verslininkai gali išmokti, yra ta, kad puikūs pardavimo skambučiai sandorių neužbaigia. Puikūs pardavimo procesai uždarykite sandorius. Vienas pokalbis retai lemia rezultatą. Sėkmingas pardavimas paprastai yra sistemingo proceso, apimančio kvalifikaciją, atradimą, pasitikėjimo kūrimą, problemų nustatymą, prieštaravimų tvarkymą, skubų kūrimą, uždarymą ir tolesnius veiksmus, rezultatas. Kai trūksta vieno iš šių elementų, galimybės dažnai stringa, nepaisant to, koks malonus pokalbis buvo.
Jei jūsų pardavimo skambučiai dažnai baigiasi tuo, kad potencialūs klientai sako, kad jiems reikia daugiau laiko, žada apie tai pagalvoti arba visai dingsta, atsispirkite pagundai manyti, kad jie tiesiog nesidomėjo. Vietoj to, įvertinkite savo procesą. Ar atskleidėte tikrąją problemą? Ar kiekybiškai įvertinote neveikimo išlaidas? Ar sukūrėte pasitikėjimą? Ar išsprendėte rūpesčius? Sukūrėte skubumą? Ar prašėte sprendimo? Ar nuosekliai stebėjote? Atsakymai į šiuos klausimus dažnai atskleidžia, kodėl iš pažiūros perspektyvių galimybių nepavyksta paversti mokančiais klientais.
Perspektyvos neperka, nes jiems patiko pokalbis. Jie perka, nes mano, kad jūsų sprendimas padės jiems pasiekti rezultatą, kurį jie vertina pakankamai, kad galėtų veikti. Jūsų darbas nėra tiesiog sukurti susidomėjimą. Jūsų darbas yra padėti potencialiems asmenims įgyti pakankamai aiškumo, pasitikėjimo ir skubos priimti sprendimą. Kai sutelksite dėmesį į šį tikslą, jūsų uždarymo rodiklis pagerės, jūsų pardavimo procesas taps labiau nuspėjamas ir daugiau tų puikių pardavimo skambučių galiausiai virs puikiais pardavimo rezultatais.
Pasiruošę nustoti palikti pinigus ant stalo?
Puikiai išmanote savo veiklą, tačiau jei jums sunku uždaryti pardavimus, nuosekliai vykdyti veiklą, nagrinėti prieštaravimus arba užtikrintai prašyti pardavimo, jūsų verslo augimas visada bus sunkesnis, nei reikia.
The Pardavimo greitintuvo „Bootcamp“. yra 8 savaičių intensyvi, į rezultatus orientuota mokymo programa, skirta padėti verslininkams sukurti nuspėjamą pardavimo sistemą, kuri kiekvieną mėnesį generuoja pajamas. Sužinosite, kaip atpažinti kvalifikuotus potencialius klientus, pagerinti pokalbius apie pardavimą, įveikti prieštaravimus, sustiprinti tolesnių veiksmų procesą, sukurti skubumą ir sudaryti daugiau sandorių su pasitikėjimu ir autentiškumu.
Tai ne teorija. Tai praktinis pardavimų mokymas su realiomis strategijomis, atskaitomybe, įgyvendinimo pratimais ir instruktavimu, skirtas padėti nedelsiant imtis veiksmų. Jei pavargote girdėti „pagalvosiu apie tai“, ieškodami potencialių klientų arba pasikliaukite vien rekomendacijomis, kad plėtotumėte savo verslą, laikas įgyti įgūdžius, kurie skatina kiekvienos sėkmingos įmonės pardavimus.
Daugiau pokalbių. Daugiau pasitikėjimo. Daugiau uždarų sandorių. Daugiau pajamų.
Prisijunkite prie „Sales Accelerator Bootcamp“ ir sužinokite, kaip parduoti kaip generalinis direktorius.
Nuoroda į informacijos šaltinį