Kai ekonomika tampa įtempta, jūsų pardavimo procesai turi tapti griežtesni. Taigi šiandien aš mokau slaptų pardavimų formulės. Pardavimas neturi jaustis nepatogiai, agresyvus ar manipuliuojantis. Tiesą sakant, šiandien efektyviausios pardavimo strategijos yra sukurtos padėti klientams aiškiai suprasti savo problemą ir nukreipti juos į sprendimą. Jei norite nuolat generuoti potencialius klientus, stiprinti pasitikėjimą ir sudaryti daugiau sandorių, jums reikia paprastos struktūros, kuri perkeltų perspektyvas nuo smalsumo prie įsipareigojimo.
Slaptoji pardavimo formulė yra sužavėti, sužavėti, mokyti ir uždaryti „Em“. Ši sistema padeda verslininkams ir smulkaus verslo savininkams pritraukti dėmesį, sukurti patikimumą ir paversti potencialius klientus mokančiais klientais. Išsiaiškinkime, kaip veikia ši keturių žingsnių formulė ir kaip galite ją pritaikyti savo rinkodaros ir pardavimo strategijoje.
1 veiksmas: sužavėkite: patraukite jų dėmesį
Prieš kas nors iš jūsų pirkdamas, jis turi jus pastebėti. Šiandien internete dėmesys yra vertingiausia rinkodaros valiuta. Jūsų auditorija kiekvieną dieną yra bombarduojama el. laiškų, skelbimų, socialinių tinklų įrašų ir pranešimų. Jei jūsų žinutė iš karto nepatrauks jų dėmesio, ji tiesiog išnyks triukšme.
Sužavėti auditoriją reiškia pateikti pranešimą, kuris priverčia žmones nustoti slinkti arba atidaryti el. laišką ir atkreipti dėmesį. Paprastai tai prasideda nuo stiprios antraštės, paryškintu klausimu arba stebinančia statistika, kuri tiesiogiai kalba apie problemą, kuri rūpi jūsų auditorijai.
Pavyzdžiui, užuot sakę: „Prisijunkite prie mano pardavimo mokymo programos“. Galite pasakyti: „Kodėl dauguma mažų įmonių praranda pardavimą net turėdamos puikių produktų“.
Ši antraštė iš karto sukelia smalsumą, nes kalba apie dažną nusivylimą. Verslo savininkai žino, kad turi ką nors vertingo pasiūlyti, tačiau vis dar stengiasi sudaryti sandorius.
Įtaigūs pranešimai dažnai sutelkiami į problemas, kurias jūsų auditorija jau atpažįsta. Šios problemos gali apimti nenuoseklias pajamas, sunkumus ieškant naujų klientų, prastus tolesnius procesus arba painiavą dėl kainų ir padėties nustatymo.
Šio etapo tikslas nėra nieko parduoti. Jūsų darbas yra tiesiog nutraukti rutiną ir užsidirbti kelias sekundes dėmesio. Jei negalite patraukti dėmesio, niekas kitas jūsų pardavimo procese nebus svarbus.
2 veiksmas: sužavėkite: pateikite tiesioginę vertę
Kai sulaukiate kieno nors dėmesio, kitas žingsnis – sužavėti jį kažkuo naudingu. Čia jūs pradedate įgyti patikimumą ir tapti naudingu ekspertu, o ne tik dar vienu pardavėju.
Vienas iš efektyviausių būdų sužavėti potencialius klientus – suteikti jiems greitų, praktinių įžvalgų, kurias jie gali iš karto pritaikyti. Tai gali būti kelių formų, įskaitant:
- 60 sekundžių patarimas arba patarimas
- Atsisiunčiama el. knyga arba kontrolinis sąrašas
- Trumpas vaizdo įrašas, paaiškinantis dažną klaidą
- Paprasta sistema, padedanti išspręsti problemą
Svarbiausia yra greitai ir aiškiai pateikti vertę.
Pavyzdžiui, jei padedate verslininkams tobulinti savo pardavimo sistemas, galite pasiūlyti trumpą vadovą „Penkios tolesnių klaidų, kurios jums kainuoja, klientai“.
Šio tipo turinys žavi žmones, nes suteikia jiems tiesioginės informacijos apie tai, kas jiems rūpi. Tai taip pat padeda jiems suprasti, kad problema gali būti didesnė, nei jie suprato.
Kai potencialūs klientai įgyja vertę iš jūsų turinio, jie pradeda jumis pasitikėti. Šis pasitikėjimas yra labai svarbus, nes pardavimai galiausiai priklauso nuo patikimumo. Žmonės perka iš įmonių, kurios demonstruoja kompetenciją ir supratimą.
Susižavėjimas sukelia smalsumą. Jūsų auditorija pradeda galvoti: „Jei šis patarimas yra naudingas, ko dar jie galėtų mane išmokyti? Šiame etape jūs esate statybos institucija neprašydami įsipareigojimo.
3 veiksmas: mokykite: parodykite, kodėl esate geriausias sprendimas
Kai sužavite ir sužavėjote savo auditoriją, kitas žingsnis yra juos šviesti. Čia jūs pereinate nuo dalijimosi bendromis įžvalgomis prie paaiškinimo, kaip jūsų konkretus požiūris / pasiūlymas išsprendžia problemą.
Švietimas pardavimų srityje yra padėti klientams suprasti procesą, o ne priblokšti jų techninėmis detalėmis. Daugelis potencialių klientų nesiryžta pirkti, nes jaučiasi neaiškūs dėl to, kas bus toliau, ar sprendimas jiems iš tikrųjų bus naudingas.
Jūsų vaidmuo yra pašalinti tą netikrumą. Pavyzdžiui, jei siūlote konsultavimo paslaugas, galite paaiškinti:
- Pagrindiniai jūsų proceso žingsniai
- Rezultatai, kuriuos paprastai pasiekia jūsų klientai
- Klaidos, kurias dažnai daro įmonės, bandydamos savarankiškai išspręsti problemą
Peržiūrėdami perspektyvas pagal savo požiūrio logiką, padedate jiems suprasti, kad jūsų sprendimas nėra atsitiktinis; ji yra struktūrizuota, patikrinta ir patikima. Išsilavinimas taip pat leidžia išsiskirti iš konkurentų. Daugelis įmonių tiesiog sako, kad yra geriausios, nepaaiškindamos kodėl. Kai skiriate laiko potencialiems klientams išmokyti, kaip veikia jūsų metodas, demonstruojate tikrą patirtį.
Apsvarstykite skirtumą tarp šių dviejų pranešimų:
„Teikiame rinkodaros konsultavimo paslaugas“. Priešingai: „Mūsų rinkodaros sistema padeda paslaugų įmonėms gauti numatomas pajamas gerinant potencialių klientų generavimo, stebėjimo ir uždarymo procesą.
Antrasis pranešimas supažindina potencialą su problema ir pabrėžia unikalią sprendimo vertę. Išsilavinimas smalsumą paverčia pasitikėjimu. Kai potencialūs klientai aiškiai supranta, kaip veikia jūsų sprendimas, jie pradeda įsivaizduoti, kokių rezultatų galėtų pasiekti.
4 veiksmas: uždarykite juos, pateikite aiškų vertės pasiūlymą
Paskutinis formulės žingsnis yra pardavimo uždarymas. Šiuo metu jūsų auditorija jau turėtų suprasti problemą, pasitikėti jūsų žiniomis ir pamatyti, kaip veikia jūsų sprendimas. Baigiamasis etapas tiesiog kviečia juos žengti kitą žingsnį. Daugelis verslininkų kovoja su šiuo žingsniu, nes jaučiasi nepatogiai prašydami parduoti. Tačiau jei pirmus tris veiksmus atlikote teisingai, uždaryti bus daug lengviau.
Stiprus uždaras dėmesys sutelkiamas į rezultatus ir vertę, o ne į spaudimą.
Užuot sakę: „Įsigykite mano programą šiandien“. Galite pasakyti: „Jei esate pasirengęs nustoti spėlioti ir pradėti kurti nuspėjamą pardavimo sistemą, prisijunkite prie mūsų pajamų nustatymo iš naujo programos“.
Šis pranešimas tiesiogiai susieja pasiūlymą su potencialaus kliento norimais rezultatais. Tai primena jiems anksčiau aptartą problemą ir pateikia jūsų sprendimą kaip kitą logišką žingsnį.
Geras uždarymas taip pat padaro kitą veiksmą paprastą ir aiškų. Pavyzdžiui:
- Suplanuokite konsultacinį skambutį
- Registruokitės į seminarą
- Atsisiųskite šaltinį
- Užsiregistruokite į programą
Kuo lengviau potencialiems klientams žengti kitą žingsnį, tuo didesnė tikimybė, kad jie tai padarys. Atminkite, kad uždarymas nėra priversti ką nors pirkti. Tai reiškia, kad žmonėms suteikiama galimybė išspręsti jiems jau rūpimą problemą.
Po pirkimo: kur prasideda tikrieji santykiai
Daugelis įmonių savininkų daug dėmesio skiria pardavimui, tačiau tikroji galimybė atsiranda po pirkimo. Čia atsiranda įtraukimas, klientų išlaikymas ir propagavimas. Stiprus priėmimo procesas padeda naujiems klientams jaustis pasitikintis savo sprendimu ir aiškiai suprasti, kaip naudoti jūsų produktą ar paslaugą. Kai klientai patiria ankstyvą sėkmę, didėja jų pasitikėjimas jūsų prekės ženklu. Tas pasitikėjimas veda į išlaikymą. Kai klientai pasilieka ilgiau, jie perka iš naujo ir dažnai atnaujina papildomas paslaugas. Laikui bėgant patenkinti klientai gali tapti galingais advokatais, kurie rekomenduoja jūsų verslą kitiems. Rekomendacijos iš lūpų į lūpas ir atsiliepimai yra viena iš veiksmingiausių rinkodaros formų, nes jie gaunami iš tikros patirties. Įmonės, kurios daugiausia dėmesio skiria klientų sėkmei po pardavimo, dažnai mato didesnę klientų vertę ir stipresnį prekės ženklo lojalumą. Kitaip tariant, pardavimas nėra finišo linija – tai ilgalaikių santykių pradžia.
Kodėl ši pardavimo formulė veikia
Sužavėti, sužavėti, mokyti, uždaryti ‘Em formulė veikia, nes ji suderinama su tuo, kaip žmonės natūraliai priima sprendimus. Klientai retai peršoka tiesiai nuo žinojimo prie pirkimo. Vietoj to, jie pereina per jūsų kliento pirkėjo kelią:
- Jie pastebi kažką įdomaus.
- Jie išmoksta kažko naudingo.
- Jie lygina 2-3 variantus
- Jie supranta sprendimą.
- Jie nusprendžia imtis veiksmų.
Ši sistema atspindi natūralų sprendimų priėmimo procesą.
Tai taip pat perkelia pardavėjo vaidmenį iš įtikinėjo į vadovą. Užuot skatinę produktą, padedate potencialiems klientams suprasti jų iššūkius ir parodote jiems aiškų kelią į priekį.
Formulės taikymas rinkodaros pastangose
Šią keturių žingsnių pardavimo formulę galite taikyti įvairiuose rinkodaros kanaluose.
Pavyzdžiui, socialinės žiniasklaidos įrašas gali atrodyti taip:
Sužavėti: „Kodėl tiek daug mažų įmonių kovoja su pardavimu, net jei turi puikių produktų?
Sužavėti: „Čia yra viena dažna klaida: dauguma verslininkų seka tik vieną kartą. Tyrimai rodo, kad dauguma pardavimų įvyksta po penkto kontakto.”
Išsilavinti: „Štai kodėl mūsų pardavimo sistemoje pagrindinis dėmesys skiriamas struktūrinių tolesnių procesų kūrimui, kurie puoselėja perspektyvas, kol jie bus pasirengę pirkti.
Uždaryti juos: „Jei norite sukurti pardavimo sistemą, kuri generuotų pastovias pajamas, prisijunkite prie būsimų mokymų.
Ta pati struktūra gali būti naudojama internetiniuose seminaruose, el. pašto rinkodaroje, pardavimų pristatymuose ir net tinklo pokalbiuose.
Pardavimas neturi būti sudėtingas. Kai laikotės aiškios sistemos, orientuotos į dėmesį, vertę, išsilavinimą ir veiksmą, procesas tampa daug natūralesnis.
Slaptoji pardavimo formulė: sužavėkite, žavėkite, mokykite, uždarykite „Em“ padeda verslininkams pritraukti reikiamą auditoriją, parodyti savo patirtį ir paversti palūkanas pajamomis.
Gerai atlikus šį metodą visai nesinori parduoti. Atrodo, tarsi padėtų žmonėms išspręsti tikras problemas.
Ir tai yra puikūs pardavimai. Dabar, jei norite padėti stiprinti savo pardavimo procesus, prisijunkite prie manęs Pajamų nustatymas iš naujo Intensyvus, kuris prasidės kovo 18 dd., arba „Sales Accelerator Bootcamp“. Šios programos skirtos padėti jums sukurti nuspėjamą pardavimo sistemą, pagerinti tolesnių veiksmų strategiją ir su pasitikėjimu sudaryti daugiau sandorių. Nustokite spėlioti ir pradėkite pardavinėti pagal struktūrą. Sužinokite tikslias sistemas, kurias naudoja sėkmingi verslininkai, norėdami nuosekliai didinti pajamas ir paversti potencialius klientus mokančiais klientais. Jei turite klausimų, susisiekite su manimi ir aptarkite savo verslą.
Mes visada pasiruošę padėti.
Nuoroda į informacijos šaltinį