Mokesčių aptarimas su potencialiais klientais gali būti viena iš sudėtingiausių pardavimo proceso dalių, ypač moterims verslininkėms. Tai jautri tema, kuri, netinkamai sprendžiama, gali sukelti diskomfortą, nesusipratimą ar net potencialaus kliento praradimą. Tačiau taikydami tinkamą požiūrį ir mąstydami apie pinigus, šiuos pokalbius galite padaryti patogesnius ir produktyvesnius. Prieš pradedant pinigų siūlymą, pateikiami keli patarimai ir gudrybės, padėsiančios orientuotis pardavimo procese, kad galėtumėte sklandžiai aptarti mokesčius.
Pasiruošimas pardavimo susitikimams
Norint sukurti pasitikėjimą, parodyti profesionalumą ir galiausiai užbaigti sandorius, būtina pasitikėti savimi. Pasitikėjimas kyla iš kruopštaus pasiruošimo ir tikslinių klientų supratimo viduje ir išorėje. Atlikite šiuos veiksmus, kad pasiruoštumėte ir galėtumėte drąsiai eiti į pardavimo susitikimus.
1. Ištirkite savo tikslinį klientą
Pradėkite tyrinėdami įmonės svetainę. Sužinokite apie įmonės istoriją, misiją ir vertybes. Supraskite, ką jie siūlo ir kaip tai suderinama su jūsų sprendimais. Perskaitykite bet kokius pranešimus spaudai, kad gautumėte naujausius pranešimus, pasiekimus ir pramonės įžvalgas. Pripažinkite reikšmingus pasiekimus, kurie gali turėti įtakos jų poreikiams. Naudokite šiuos duomenis, kad nustatytumėte sritis, kuriose jūsų sprendimai gali pridėti vertės.
2. Išanalizuokite jų 10-K ataskaitą (jei prekiaujama viešai)
Bendrovėms, kuriomis prekiaujama viešai, 10-K ataskaita yra informacijos aukso kasykla:
- Rinkos plėtra: Supraskite jų augimo strategiją ir galimus iššūkius.
- Finansinė sveikata: Įvertinkite jų finansinį stabilumą ir galimus biudžeto apribojimus.
- Rizikos veiksniai: Nustatykite iššūkius, su kuriais susiduria jūsų produktas ar paslauga.
- Valdymo analizė: Gaukite įžvalgų apie jų strateginę kryptį ir prioritetus.
3. Stebėkite įmonę ir pagrindinius lyderius socialiniuose tinkluose
Socialinė žiniasklaida yra puikus būdas suprasti įmonės prekės ženklą ir kultūrą:
- Sekite įmonės naujienas ir juos dominančias pramonės tendencijas.
- Susisiekite su pagrindiniais sprendimų priėmėjais ir bendradarbiaukite su jų žiniomis, kad užmegztumėte ryšį.
- Pajuskite jų įmonės kultūrą ir visus naujausius įvykius ar iniciatyvas.
4. Suprasti jų pramonę ir rinką
Sekite naujausias rinkos tendencijas savo pramonėje. Tai įtraukia:
- Kaip naujos technologijos gali paveikti jų veiklą.
- Bet kokie nauji reglamentai, galintys turėti įtakos jų verslui.
- Bendra ekonominė aplinka ir kaip ji veikia jų pramonę.
Konkurentų analizė
- Nustatykite jų pagrindinius konkurentus ir padėtį rinkoje.
- Įvertinkite jų konkurentų stipriąsias, silpnąsias puses, galimybes ir grėsmes.
- Nustatykite, kaip jūsų sprendimas gali padėti jiems išsiskirti rinkoje.
5. Žinokite savo produktą iš vidaus ir išorės
- Gerai išmanykite visus savo produkto ar paslaugos aspektus:
- Išsamiai supraskite, kokias funkcijas ir pranašumus bei siūlote.
- Išsiaiškinkite, kaip šios savybės suteikia naudos klientui.
6. Nustatykite aiškius tikslus:
Iškelkite aiškius, pasiekiamus susitikimo tikslus:
Pagrindinis tikslas: Kokį pagrindinį rezultatą norite pasiekti? (pvz., sandorio užbaigimas, tolesnio susitikimo suplanavimas)
Antriniai tikslai: Nustatykite papildomus tikslus, kurie būtų naudingi (pvz., rinkti daugiau informacijos, užmegzti ryšį)
7. Paruošimas:
Įsitikinkite, kad esate asmeniškai pasirengę:
- Vaizdinės priemonės: Kurkite patrauklias skaidres arba demonstracines versijas, kuriose pabrėžiami pagrindiniai jūsų sprendimo privalumai.
- Praktikuokite savo žingsnį: Repetuokite savo aikštę kelis kartus, kad įsitikintumėte, jog jaučiatės patogiai ir pasitikite savimi:
- Išgalvoti pristatymai: Su kolegomis veskite bandomuosius pristatymus ir paprašykite atsiliepimų.
- Laikas: Įsitikinkite, kad jūsų aikštelė yra glausta ir telpa per skirtą laiką.
- Vieta: Patvirtinkite susitikimo vietą ir logistiką (pvz., virtualaus susitikimo nuorodą, fizinį adresą). Palikite sau 20 minučių, jei pasiklystumėte arba prireiktų rasti automobilių stovėjimo aikštelę.
- Medžiagos: Atsineškite visą reikalingą medžiagą, įskaitant pristatymų skaidres, vizitines korteles ir visus susijusius dokumentus.
- Techninis patikrinimas: Jei susitikimas yra virtualus, prieš 15 minučių pažymėkite logotipą, kad iš anksto išbandytumėte savo technologiją, kad išvengtumėte techninių problemų.
- Psichinis pasiruošimas: Prieš prasidedant susitikimui, eikite į tualetą ir skirkite kelias minutes protiškai pasiruošti ir susitelkti į susitikimą.
Pasitikėjimas pardavimų susitikimais atsiranda dėl kruopštaus pasiruošimo ir gilaus jūsų potencialaus pirkėjo poreikių ir iššūkių supratimo. Atlikdami išsamius tyrimus, suprasdami pramonę, išmanydami savo produktą viduje ir išorėje, galite patekti į pardavimo susitikimus su pasitikėjimu ir nusiteikimu, kurio reikia norint užmegzti tvirtus santykius ir sėkmingai sudaryti sandorius.
Kaip tvarkyti reikalus susitikimui prasidėjus
1. Pirmiausia kurkite pasitikėjimą ir ryšį
Labai svarbu sukurti tvirtą pasitikėjimo ir ryšio su savo perspektyvomis pagrindą. Tai reiškia, kad reikia aktyviai įsiklausyti į jų poreikius ir parodyti tikrą susidomėjimą padėti jiems pasiekti savo tikslus. Taip pat turite iš anksto parodyti jiems tam tikrą vertę, kol jie jums pradės mokėti. Kitaip tariant, ar galite duoti jiems keletą žemai kabančių vaisių atsakymų, kad parodytumėte, jog iš tikrųjų galite išspręsti jų problemą. Kai klientai jaučia, kad esate nuoširdžiai suinteresuoti jų sėkme, jie labiau linkę būti atviri ir imlūs pokalbiams apie mokesčius.
2. Suplanuokite savo klausimus
Paruoškite klausimų, kuriuos turėsite užduoti susitikimo metu, sąrašą:
- Naudokite atradimo klausimus, kurie padės suprasti jų poreikius ir iššūkius.
Užduokite paaiškinamuosius klausimus, kad paaiškintumėte dviprasmiškus dalykus ar detales.
3. Žinokite savo pasiūlymą
Prieš kiekvieną susitikimą įsitikinkite, kad turite visą reikiamą informaciją apie savo paslaugas, teikiamą vertę ir mokesčius. Supraskite, kaip jūsų kainodara palyginama su konkurentų kainomis, ir būkite pasirengę paaiškinti, kodėl jūsų mokesčiai yra pagrįsti.
4. Paruoškite atvejų analizę ir atsiliepimus
- Pateikite įrodymą: Parodykite, kaip jūsų produktas padėjo panašioms įmonėms.
- Sukurkite patikimumą: Pasinaudokite teigiamais esamų klientų atsiliepimais, kad sukurtumėte pasitikėjimą.
- Pasirengimas prieštaravimui iš anksto
- Žinokite savo vertės pasiūlymą: aiškiai suformuluokite naudą ir vertę, kurią teikia jūsų paslaugos.
- Supraskite savo kainodaros struktūrą: susipažinkite su visais savo kainodaros aspektais ir visomis lanksčiomis galimybėmis, kurias galite pasiūlyti.
Numatykite klausimus: iš anksto pagalvokite apie galimus prieštaravimus arba pasiruoškite atsakyti į šiuos klausimus savo pristatyme.
5. Įveskite mokesčius tinkamu laiku
Aptariant mokesčius svarbiausias yra laikas. Jei per anksti pokalbio metu iškelsite išlaidas, potencialūs klientai gali jaustis nepatogiai, tačiau per ilgai laukdami galite patirti lipdukų šoką. Geriausias laikas aptarti mokesčius yra tada, kai visiškai supratote potencialaus kliento poreikius ir įrodėte vertę, kurią galite suteikti.
6. Kaip nustatyti mokesčių diskusijų laiką
- Įvertinkite susidomėjimą: prieš aptardami mokesčius įsitikinkite, kad potencialus klientas domisi jūsų paslaugomis ir mato jų vertę.
- Naudokite etapus: Įveskite mokesčius kaip natūralią diskusijų srauto dalį, pavyzdžiui, paaiškinę naudą ir siūlomus sprendimus.
- Būk tiesioginis: Kai ateis laikas, būkite tiesūs dėl mokesčių, kad išvengtumėte painiavos ar nesusipratimų.
7. Įrėminkite diskusiją apie vertę
Vienas iš efektyviausių būdų aptarti mokesčius yra susieti pokalbį apie jūsų teikiamą vertę. Užuot sutelkę dėmesį tik į išlaidas, pabrėžkite, kaip jūsų paslaugos išspręs jų problemas, sutaupys pinigų ar gaus papildomų pajamų.
8. Vertė pagrįstas kadravimas:
- Privalumai prieš funkcijas: sutelkite dėmesį į tai, kaip jūsų paslaugos bus naudingos potencialiems klientams, o ne tik įtraukite į sąrašą funkcijas.
- IG diskusijos: parodykite galimą investicijų grąžą (IG), kurios jie gali tikėtis iš jūsų paslaugų.
- Atvejų analizės ir atsiliepimai: naudokite realius pavyzdžius, kaip padėjote kitiems klientams pasiekti savo tikslus.
Aiškumas ir skaidrumas yra labai svarbūs aptariant mokesčius. Įsitikinkite, kad jūsų kainodaros struktūra yra paprasta ir kad nėra paslėptų išlaidų. Jei reikia, suskirstykite mokesčius ir paaiškinkite, ką apima kiekvienas komponentas. Skatinkite potencialius asmenis užduoti klausimus ir būkite pasirengę išsiaiškinti visus neaiškumus.
9. Siūlykite lanksčią kainą
Dėl lankstumo diskusijos dėl mokesčių gali būti patogesnės. Jei įmanoma, siūlykite skirtingus kainų paketus arba mokėjimo planus, kurie gali atitikti įvairius biudžetus. Tai rodo, kad esate pasirengęs dirbti su potencialiu asmeniu, kad rastumėte sprendimą, atitinkantį jų finansinę padėtį.
Pateikite parinktis:
- Pakopinė kainodara: siūlykite įvairaus lygio paslaugas skirtingais kainų taškais.
- Siūlykite finansavimą: Bendradarbiaukite su trečiosios šalies pardavėju, kad pasiūlytumėte finansavimą jūsų paslaugoms.
- Mokėjimo planai: pateikite parinkčių, kaip paskirstyti mokėjimus laikui bėgant.
- Individualūs paketai: pritaikykite savo paslaugas, kad atitiktų konkrečius potencialaus kliento poreikius ir biudžetą.
10. Praktikuokite empatiją
Empatija labai padeda diskutuoti apie mokesčius patogesnes. Supraskite, kad mokesčių aptarimas gali sukelti stresą potencialiems klientams, ir į pokalbį žiūrėkite jautriai. Pripažinkite jų susirūpinimą ir patikinkite, kad jie gauna vertę.
- Aktyviai klausykite: Parodykite, kad suprantate jų finansines problemas.
- Pripažinkite susirūpinimą: patvirtinkite jų jausmus ir patikinkite savo paslaugų vertę ir naudą.
Kurkite santykius: Sutelkite dėmesį į ilgalaikių santykių kūrimą, o ne tik į sandorio sudarymą.
11. Naudokite bendradarbiavimo metodą
Paverskite mokesčių diskusiją bendradarbiavimo procesu. Įtraukite potencialųjį asmenį į pokalbį ir dirbkite kartu, kad rastumėte abiem pusėms naudingą sprendimą. Toks požiūris gali padėti potencialiam asmeniui jaustis patogiau ir įsitraukti į sprendimų priėmimo procesą.
Bendradarbiavimo būdai:
- Bendrų problemų sprendimas: Suformuluokite pokalbį kaip būdą kartu rasti geriausią sprendimą.
- Atsiliepimas: paprašykite potencialaus pirkėjo atsiliepimo apie siūlomus mokesčius ir, jei įmanoma, būkite pasirengę koreguoti.
Partnerystės mąstymas: Įsivaizduokite save kaip į sėkmę investuojantį partnerį, o ne tik paslaugų teikėją.
12. Kreipkitės į prieštaravimus maloniai
Prieštaravimai dėl mokesčių yra dažni, o tai, kaip juos tvarkysite, gali turėti didelį skirtumą. Būkite pasirengę ramiai ir užtikrintai spręsti prieštaravimus. Pasinaudokite prieštaravimais kaip galimybe paaiškinti savo paslaugų vertę ir išspręsti visus nesusipratimus.
Prieštaravimų tvarkymas:
- Būk ramus: Nepriimkite prieštaravimų asmeniškai. Išlikite ramūs ir nusiteikę.
- Klausyk ir pripažink: Prieš atsakydami iki galo išklausykite prieštaravimą ir pripažinkite jų susirūpinimą.
- Pateikite sprendimus: pasiūlykite sprendimus arba alternatyvas, kurios išsprendžia jų prieštaravimą, pvz., lanksčias mokėjimo parinktis arba papildomą vertę.
13. Tolesni veiksmai
Aptarus mokesčius, svarbu susisiekti su potencialiu klientu. Tai rodo, kad esate profesionalus ir atsidavęs jų sėkmei. Tolesni veiksmai taip pat gali išspręsti bet kokius išliekančius rūpesčius ir priartinti perspektyvą prie sprendimo.
- Savalaikis bendravimas: Nedelsdami sekite po diskusijos, kad išlaikytumėte pagreitį.
- Pakartokite vertę: sustiprinkite pagrindinius dalykus apie savo paslaugų vertę ir naudą.
- Adresas Klausimai: Būkite pasirengę atsakyti į visus papildomus klausimus ar rūpesčius.
Mokesčių aptarimas su potencialiais klientais neturi būti nepatogus. Kurdami pasitikėjimą, būdami pasiruošę ir kalbėdami apie vertę, galite padaryti šias diskusijas patogesnes ir produktyvesnes. Nepamirškite būti skaidrūs, siūlyti lanksčias parinktis ir pokalbį vertinti empatiškai ir bendradarbiaujant. Grakščiai spręsdami prieštaravimus ir stropiai vykdydami veiksmus, galite padidinti savo galimybes sėkmingai užbaigti sandorius ir palaikyti tvirtus santykius su klientais. Šių patarimų ir gudrybių įgyvendinimas gali pakeisti jūsų mokesčių aptarimo būdą ir galiausiai pagerinti pardavimo procesą.