Kaip įvaldyti atradimo meną skambučiai » Būkite savo viršininku

„Discovery“ skambučiai yra svarbus pardavimo proceso žingsnis, ypač paslaugų įmonėms ir konsultantams. Tai jūsų galimybė užmegzti ryšį su potencialiais klientais, suprasti jų poreikius ir parodyti, kokią vertę galite suteikti – visa tai nustatydami, ar jie tinka jūsų paslaugoms. Tačiau daugeliui įmonių savininkų šie skambučiai gali atrodyti bauginantys, ypač jei nesate tikri, kaip susisteminti pokalbį ar veiksmingai užbaigti sandorį.

Geros naujienos yra tai, kad norint įvaldyti atradimų skambučius, nebūtina būti gimusiu pardavėju. Turėdami tinkamą pasiruošimą, mąstymą ir metodus, šiuos skambučius galite paversti galingu įrankiu pritraukti klientus ir plėsti savo verslą. Pateikiame išsamų vadovą, kaip įvaldyti skambučių atradimų meną ir padaryti juos pagrindine sėkmės dalimi. Mes mokome to ir dar daugiau 4 savaičių intensyvaus mokymosi metu Kaip tapti brangesniu bilietu arčiau, kuris prasidės 2024 m. sausio 7 d

Kas yra atradimo skambutis?

Atradimų skambutis yra struktūrinis pokalbis su potencialiu klientu, skirtas išsiaiškinti jo poreikius, iššūkius ir tikslus. Skirtingai nuo sudėtingo pardavimo žingsnio, atradimo skambučio tikslas yra išklausyti, užduoti įžvalgius klausimus ir nustatyti, ar jūsų paslaugos yra tinkamas jų problemų sprendimas. Pagalvokite apie tai kaip apie pirmąjį žingsnį kuriant santykius – tokį, kuris gali paskatinti ilgalaikę partnerystę su klientais.

„Discovery“ skambučiai yra ne tik pardavimas; jie taip pat yra apie potencialius klientus. Norite užtikrinti, kad kitame pokalbio gale esantis asmuo būtų tinkamas jūsų paslaugoms, biudžetui ir žinioms. Šis suderinimas yra labai svarbus siekiant užtikrinti sėkmingus abiejų šalių rezultatus.

Atradimų skambučių svarba

Įvaldyti atradimo skambučius būtina dėl kelių priežasčių:

1. Kuria pasitikėjimą: Atradimų skambučiai leidžia užmegzti asmeninį ryšį su potencialiais klientais, todėl jie jaučiasi vertinami ir išgirsti.
2. Taupo laiką: Anksti kvalifikuodami potencialius klientus išvengsite gaišimo laiko netinkamiems klientams.
3. Paaiškina poreikius: Šie skambučiai suteikia jums gilesnį supratimą apie kliento iššūkius ir leidžia efektyviai pritaikyti sprendimus.
4. Teikia jus kaip ekspertą: Gerai atliktas atradimo skambutis parodo jūsų profesionalumą ir kompetenciją, padidindamas tikimybę, kad sandoris bus baigtas.

1 veiksmas: pasiruoškite skambučiui

Pasiruošimas yra sėkmingo atradimo kvietimo pagrindas. Pasiruošę į skambutį galite nutilti, praleisti progas ir susidaryti prastą pirmąjį įspūdį. Štai kaip pasiruošti sėkmei:

1. Ištirkite perspektyvą: Prieš skambindami skirkite laiko sužinoti apie asmenį ar įmonę, su kuria kalbėsitės. Peržiūrėkite jų svetainę, socialinės žiniasklaidos profilius ir „LinkedIn“ puslapį, kad suprastumėte jų pramonę, iššūkius ir naujausius pasiekimus.
2. Patikslinkite savo pasiūlymus: Aiškiai nurodykite, kokias paslaugas ar produktus siūlote ir kaip jie sprendžia įprastas klientų problemas.
3. Nustatyti dienotvarkę: Sukurkite laisvą skambučio sistemą, kad užtikrintumėte, jog jis tęsis. Paprasta struktūra gali apimti įžangą, jų iššūkių aptarimą, siūlomus sprendimus ir tolesnius veiksmus.
4. Paruoškite klausimus: Užsirašykite atvirų klausimų sąrašą, kuris padės nukreipti pokalbį ir atskleisti vertingų įžvalgų apie jų poreikius.

2 veiksmas: sukurkite stiprų pirmąjį įspūdį

Pirmas įspūdis yra svarbus, o atradimo skambučio pradžia nustato toną likusiai pokalbio daliai. Siekite užmegzti ryšį ir iš karto nuraminti perspektyvą.

Pradėkite nuo šilto pasveikinimo ir padėkokite už skirtą laiką. Pavyzdžiui:
„Sveiki (Vardas), labai ačiū, kad skyrėte laiko pasikalbėti su manimi šiandien. Labai laukiu daugiau sužinoti apie jūsų verslą ir kaip galėčiau padėti.

Išlaikykite draugišką ir profesionalų toną ir, jei reikia, raskite būdą asmeniškai susisiekti. Pavyzdžiui, jei pastebite, kad jie neseniai pristatė naują produktą arba laimėjo apdovanojimą, trumpai paminėkite tai, kad parodytumėte, jog atlikote namų darbus.

3 veiksmas: sutelkite dėmesį į klausymą, o ne pardavimą

Didžiausia klaida, kurią žmonės daro per atradimų skambučius, yra jų pavertimas pardavimo pasiūlymu. Jūsų tikslas yra klausytis ir mokytis, o ne dominuoti pokalbyje monologu apie jūsų paslaugas.

Užduokite atvirų klausimų, kad paskatintumėte potencialųjį pasidalyti savo iššūkiais, tikslais ir skausmo taškais. Kai kurie pavyzdžiai:

• „Koks yra didžiausias iššūkis, su kuriuo šiuo metu susiduriate (konkrečioje srityje)?
• „Kaip atrodytų jūsų sėkmė per ateinančius 6–12 mėnesių?
• „Ką bandėte anksčiau, kad išspręstumėte šią problemą? Kaip tai pavyko?”

Kai jie atsako, aktyviai klausykite ir užsirašykite. Parodykite empatiją pripažindami jų nusivylimą ir tikslus ir užduokite tolesnius klausimus, kad pasigilintumėte. Šis metodas ne tik padeda surinkti vertingų įžvalgų, bet ir parodo, kad jums tikrai rūpi jų poreikiai.

4 veiksmas: nustatykite save kaip sprendimą

Kai gerai suprasite potencialaus kliento iššūkius, laikas tapti ekspertu, galinčiu išspręsti jų problemas. Tai ne apie paslaugų sąrašo sudarymą, o apie tai, kaip parodyti, kaip jūsų patirtis atitinka konkrečius poreikius.

Naudokite savo žodžius, kad įrėmintų savo sprendimus. Pavyzdžiui:
„Paminėjote, kad vienas didžiausių jūsų iššūkių yra nuolatinių potencialių klientų generavimas. Tai yra dalykas, kurio aš specializuojuosi. Mano (konkreti paslauga arba programa) skirta padėti tokioms įmonėms kaip jūsų sukurti nuspėjamą potencialių klientų generavimo sistemą.

Sutelkite dėmesį į rezultatus, kuriuos galite pasiekti, o ne į savo paslaugos funkcijas. Daug uždirbančius klientus labiau domina rezultatai, o ne detalės. Pabrėžkite praeities sėkmę, atvejų tyrimus ar atsiliepimus, kurie iliustruoja jūsų gebėjimą dirbti.

5 veiksmas: pasitikėkite prieštaravimu

Natūralu, kad potencialiems klientams kyla klausimų ar rūpesčių, ypač kai reikia investuoti į brangias paslaugas. Numatykite bendrus prieštaravimus ir būkite pasirengę juos spręsti ramiai ir užtikrintai.

Įprasti prieštaravimai gali būti:

• „Tai atrodo brangu.”
  • Atsakymas: „Suprantu, kad tai reikšminga investicija. Pastebėjau, kad klientai paprastai mato (konkretų rezultatą arba IG), o tai daugiau nei padengia programos išlaidas.
• „Nesu tikras, kad tai tinkamas laikas“.
  • Atsakymas: „Aš tave girdžiu. Ar galite daugiau pasidalinti apie tai, kas jus sulaiko? Dažnai imantis veiksmų dabar gali padėti greičiau pasiekti (konkretų tikslą).
• „Man reikia apie tai pagalvoti“.
  • Atsakymas: „Visiškai gerai. Ar padėtų, jei pasidalinčiau, kas įtraukta, kad turėtumėte visą informaciją, į kurią reikia atsižvelgti?

Svarbiausia yra spręsti prieštaravimus nesiveržiant. Jūsų vaidmuo yra nukreipti potencialius asmenis priimti sprendimą, o ne spausti juos priimti.

6 veiksmas: uždarykite su Išvalyti kitą veiksmą

Sėkmingas atradimų kvietimas visada baigiasi aiškiu kitu žingsniu. Nepalikite pokalbio atviro – būkite aktyvūs, nukreipdami potencialųjį žmogų į kitą etapą.

Jei atrodo, kad jie pasirengę judėti pirmyn, pateikite konkretų veiksmą:
„Remiantis viskuo, ką aptarėme, manau (konkreti paslauga ar programa) puikiai tiktų. Ar norėtumėte, kad atsiųsčiau pasiūlymą ar suplanuotume mūsų pirmąjį užsiėmimą?

Jei jiems reikia daugiau laiko apsispręsti, nustatykite tolesnį planą:
„Aš visiškai suprantu. O gal atsiųsčiau jums to, ką aptarėme, santrauką ir galėtume suplanuoti tolesnį skambutį, kad atsakytume į visus jums rūpimus klausimus?

Užbaikite pokalbį padėkodami jiems už skirtą laiką ir išreikšdami entuziazmą dėl galimybės dirbti kartu.

7 veiksmas: stebėkite kaip profesionalas

Darbas nesibaigia pasibaigus pokalbiui. Tolesni veiksmai yra labai svarbūs norint išlaikyti pokalbį gyvą ir sustiprinti jūsų teikiamą vertę.

Išsiųskite asmeninį el. laišką per 24 valandas nuo skambučio. Įtraukti:

• Padėkos raštas už jų laiką.
• Aptartų jų iššūkių ir tikslų santrauka.
• Siūlomų sprendimų ir tolesnių veiksmų santrauka.

Šis tolesnis darbas demonstruoja profesionalumą ir leidžia jums priimti sprendimą.

Patarimai, kaip sėkmingai skambinti

1. Būkite autentiški: Klientai gali pajusti, kai esate per daug parašytas arba nenuoširdus. Į skambutį žiūrėkite kaip į tikrą pokalbį, o ne kaip į pasirodymą.
2. Valdykite laiką: Laikykitės galimo kliento tvarkaraščio ir skambinkite sutartu laiku, paprastai 30–45 minutes.
3. Praktikuokite aktyvų klausymą: Naudokite žodinius signalus, pvz., „Aš matau“ arba „Tai prasminga“, kad parodytumėte, jog esate susižadėjęs.
4. Būkite tikri: Net jei perspektyva atrodo neaiški, pasitikėkite savo paslaugų verte.

Atradimų skambučių meno įvaldymas yra įgūdis, galintis pakeisti jūsų verslą. Kruopščiai pasiruošę, aktyviai klausydami ir susitelkę į santykių kūrimą galite paversti šiuos skambučius patikimu daug uždirbančių klientų šaltiniu.

Ar esate pasirengę priimti „Discover“ skambučius kaip profesionalas? Prisijunk „SmallBizLady“ 4 savaičių intensyvus kursas: kaip tapti brangesniunuo sausio 7 d.! Išmokite patikrintų strategijų, kaip užtikrintai parduoti aukščiausios kokybės paslaugas, įveikti prieštaravimus ir pasiekti svajonių klientus nesijaučiant veržlumu. Puikiai tinka verslininkams, pasiruošusiems pasiekti aukštesnį lygį ir užsitikrinti didesnius, geresnius pasiūlymus.

💼 Nepraleiskite progos –vietų skaičius ribotas! Prisiregistruokite šiandien!

Atminkite, kad atradimų skambučiai nėra susiję su pardavimu – jie susiję su prisijungimu, supratimu ir sprendimų teikimu. Gerai atlikus, jie ne tik priveda prie naujų klientų, bet ir padeda pagrindą ilgalaikei sėkmei bei pasitikėjimui. Taigi, vadovaukitės šiomis strategijomis, patobulinkite savo požiūrį ir stebėkite, kaip jūsų verslas auga.